「メールマーケティングって？」
「メルマガのこと？」
耳にしたことはあっても「具体的にどんなものか分からない」「どうやって進めれば良いか分からない」と感じている方は多いかもしれません。
メールマーケティングは、顧客との信頼を築き、購入を促す重要な手法です。メールマーケティングの種類は、単なるメルマガだけではなく「ステップメール」や「シナリオメール」など様々あり、情報の届け方やターゲット設定によって、その効果は大きく変わります。
本記事では、メールマーケティングの基本から具体的なステップ、実施のポイントまで詳しく解説しています。これから始める方にも、効果を高めたい方にも役立つ内容です。
リードナーチャリングについては「【初心者必見】リードナーチャリングの基礎と実践法をわかりやすく解説」という記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
メールマーケティングとは？基本概念と目的
メールマーケティングは、顧客に定期的な情報を提供し、信頼関係を築きながらリードナーチャリング（見込み顧客の育成）を進めるための重要な手法です。企業が顧客に価値を提供し、購買意欲を高めるプロセスとして活用されます。
メールマーケティングの役割
メールマーケティングは、大きく分けて2つの役割があり、リードナーチャリングをするうえで欠かせない役割を担っています。以下のように、目的に応じた役割が期待されます。
- 顧客関係の維持
定期的なイベント情報、製品・サービスの紹介や、特典付きキャンペーンのメールを通じて、顧客に役立つ情報を提供し、購買意欲を喚起します。 - リードナーチャリング
リードに対して段階的にコンテンツを配信することで、製品やサービスへの関心を高め、購買意欲につなげます。
メールマーケティングのメリット
メールマーケティングを実施することで、企業は顧客とのエンゲージメント（関係性）を深め、ビジネスの成長につなげることができます。具体的には以下のようなメリットがあります。
- 低コストで始められる
メールマーケティングは他の広告媒体より費用が抑えられ、低コストで始められるツールも多く存在します。小規模なビジネスでもしやすく、費用対効果が高いため、少ないリスクで顧客への効果的なアプローチが可能です。 - 手軽に効果測定ができる
メール配信ツールを利用すると、開封率やクリック率などの指標を自動で追跡し、メールの効果をすぐに確認できます。リアルタイムでデータを収集し、施策の改善が迅速に行える点が大きな強みです。効果測定を簡単に行えるため、次の施策に役立てられます。 - 行動や興味に合わせたメールが配信できる
顧客の行動や興味に基づいてパーソナライズされたメールを配信できます。メール配信ツールのセグメント化や自動化を活用することで、顧客のタイミングに合わせた効果的な情報提供が可能です。これにより、顧客の関心を引き、エンゲージメントを高めることができます。 - メール送信後のWeb行動履歴を把握できる
マーケティングオートメーション（MA）ツールを利用すると、メールをクリックした顧客のWeb行動を追跡し、訪問したページや興味のある内容を把握できます。これにより、顧客のニーズに応じた戦略的な次のアプローチを実現し、関心をさらに高めることが可能です。
メールマーケティングの基本用語
メールマーケティングを効果的に行うために、基本的な指標や用語を理解しておくことが大切です。以下は、最低限知っておきたい指標の概要です。
- 開封率
開封率はメール件名や送信時間の効果を確認する指標で、リードの関心を引くための改善に役立ちます。 - クリック率
クリック率はメール内のリンクがどれだけクリックされたかを示し、内容の魅力や顧客の興味を測る指標です。 - コンバージョン率
コンバージョン率は実際に顧客が購買や問い合わせなど行動を起こした割合で、メールの成果を直接的に表します。 - 購読解除率
購読解除率は配信したメールの受信者がメルマガや配信リストから「購読を解除した」割合を示す指標です。
これらの指標を活用することで、メールマーケティングの効果を測定し、継続的な改善を図れます。
メールマーケティング開始までのステップ
メールマーケティングを効果的に行うためには、ターゲット設定や目標設定、顧客リストの整理とセグメント化、コンテンツスケジュールの作成が重要です。これらのステップを順を追って実行することで、顧客との関係を深め、成果を高めることができます。
①ターゲットの明確化
メールマーケティングの成功には、具体的なターゲット設定が重要です。目的を明確にし、ターゲットに合わせたメッセージを送ることが効果を引き出します。
- 目的の明確化
リードナーチャリングや既存顧客のリテンションなど、企業が期待する成果を洗い出す。 - 顧客データの活用
年齢、性別、購買履歴、関心などの属性を基に顧客を分析し、ターゲットを設定。
明確なターゲット設定により、目的に即したメールマーケティングの実行が可能となります。
②目標設定
目標設定は、メールマーケティングの成果を可視化し、改善策を見つけるために必要です。定量的な目標設定を行うことで、課題抽出や改善施策実行がしやすくなります。
- 目標値の設定
開封率、クリック率、コンバージョン率など、具体的な数値目標を設定し、施策の効果を測定。 - KPIの設定
目標に合わせた主要業績指標を設定し、成果を評価。リード育成なら開封率、リテンション施策ならコンバージョン率に注目。 - 目標の共有
チーム全体で目標を共有し、各施策が一貫した目的に向かって進むようにする。
目標が明確になることで、施策の成功度を評価しやすくなり、継続的な改善につながります。
③顧客リストの作成とセグメント化
顧客リストの整理とセグメント化は、メール配信の効果を高めるために不可欠なプロセスです。
- 顧客リストの収集
リードや既存顧客の情報を収集し、適切に管理。 - セグメント化
購買履歴や興味関心などを基に顧客を分類し、個別のニーズに対応したメールを作成。
このプロセスにより、ターゲットに合わせた効果的なアプローチが可能になります。
④コンテンツスケジュール案作成
コンテンツスケジュールの作成は、定期的なメール配信を行い、顧客との関係を維持するために重要です。
- スケジュールの作成
目標に沿った内容を計画し、配信頻度やタイミングを設定。 - タイムリーなコンテンツ
季節のイベントや特定のキャンペーンに合わせたコンテンツを作成し、顧客に価値ある情報を届ける。 - 顧客の行動やニーズに合うコンテンツ
過去の行動（閲覧ページやセミナー）やリード時の課題等を分析し、顧客が必要としている情報を盛り込んだコンテンツを作成する。
コンテンツスケジュールを計画的に立てることで、顧客との継続的な関係構築が可能となります。実際のコンテンツ作成のポイントは次のセクションで詳しく解説します。
初心者向け！メールマーケティングの運用の基本
メールマーケティングを効果的に運用するための基本的な知識を解説します。メールの種類や作成方法、データ分析のポイントを押さえることで、顧客により良い体験を提供し、成果を高めることができます。
メールの種類と特徴
メールマーケティングにはさまざまな種類があり、それぞれ異なる目的に応じて使い分けられます。
- メールマガジン（メルマガ）
定期的に一斉送信するメールです。ニュースやキャンペーン情報などを届けることで、ファン化や常連化につなげることが期待できます。頻度は企業によって週1回から毎日まで様々です。 - ステップメール
特定のアクションを起点として、複数のメールを順番に自動配信するです。新規登録者向けに特化した情報を届けるなど、顧客の状況に合わせた情報提供が可能です。 - シナリオメール
メールの閲覧状況（開封・クリック）に応じて、事前に作成したメールを自動で配信する手法です。ユーザーの行動に合わせて、より個別化された内容を送ることができます。 - ターゲティングメール（セグメントメール）
役職、地域、業種などの属性で絞り込んだターゲットに対して、最適な内容のメールを配信する手法です。例えば、特定の業界向けにソリューション情報を送ったり、企業規模に応じたサービス提案を行ったりするなど、受信者の特性に合わせたコンテンツを提供できます。
メール作成のポイント
メール作成においては、開封率やクリック率を向上させるための工夫が求められます。以下のポイントを押さえて、効果的なメールを作成しましょう。
- 件名の工夫
短くてわかりやすい件名を設定し、ターゲットの興味を引く内容にすることが重要です。例えば、限定オファーや興味をそそる質問形式を取り入れるのも効果的です。 - 本文の構成
冒頭でメールの目的を明確に伝え、顧客にとってのメリットを簡潔に示します。視覚的に見やすいレイアウトや、短くてわかりやすい文言を心がけましょう。必要に応じて画像などを活用することで、ユーザーにとって有益なコンテンツを配信可能になります。 - 行動を促すボタン（CTA）の設置
明確な次の行動を促すボタンを設置し、クリックしやすい位置に配置することで、購買や問い合わせを促進します。
データ分析のポイント
効果的なメールマーケティングを行うためには、データ分析を行い、配信の改善を重ねることが重要です。
- 基本指標の確認
開封率、クリック率、コンバージョン率といった指標を定期的に確認し、配信の成果を測定します。これにより、どのメールが効果的だったかを把握できます。 - A/Bテストの活用
件名や内容を少しずつ変えたメールを複数のターゲットに配信し、どちらが効果的かを比較します。これにより、最適なメッセージやタイミングを見つけやすくなります。 - PDCAサイクルの活用
分析結果をもとに改善策を講じ、次回配信の効果を向上させるPDCAサイクル（計画、実行、確認、改善）を回すことで、メールマーケティングを進化させ続けます。
効果的なデータ分析により、顧客に合わせたメール配信を実現し、より良い成果を上げることが可能になります。
効果的なメールマーケティングツールの選び方
自社のニーズに合ったメールマーケティングツールを選ぶことで、マーケティングの効果を最大化できます。本セクションでは、初心者におすすめのツールや、基本機能と選び方のポイント、導入時に注意すべき点について解説します。
ツールの基本機能と選び方のポイント
メールマーケティングツールを選ぶ際には、以下の基本機能を確認することが重要です。
- 自動化機能
顧客の行動に応じて自動でメールを配信できる機能があるか。これによりリードナーチャリングが効率化されます。 - 分析機能
開封率やクリック率、コンバージョン率など、重要な指標を自動的に追跡し、結果をレポートで確認できる機能が充実しているか。 - リスト管理とセグメント化機能
顧客の属性や行動に基づいてリストを管理し、セグメント化できるか。これによりターゲットごとに最適なメールを配信可能です。 - サポート体制
特に初心者は、困ったときにサポートを受けられる環境が重要です。日本語対応のサポートがあるかもチェックポイントです。 - CRM機能やその他マーケティング機能
メールマーケティングツールのCRM機能やメール以外のマーケティング機能についても確認しましょう。CRM機能が不足していると、顧客情報を詳細に管理できず、大雑把なリストへの配信となってしまい、メルマガの効果が期待できません。
また、フォーム機能やページ作成機能があるツールであれば、メールマーケティングと連携してさらに効果を高めることが可能です。
余裕があればこの2点も確認しておきましょう。
これらの機能を確認し、自社の目的や運用体制に合ったツールを選定しましょう。
導入時に気をつけるべきポイント
ツール導入の際には、以下の点を注意して進めましょう。
- 予算の確認
無料プランから始めるか、有料プランを導入するかを判断。機能制限や配信数の制約を確認します。 - 使いやすさの確認
実際にツールを使いやすいかどうか、試用期間を活用して確認します。直感的な操作性があるかがポイントです。 - サポートの有無
日本語対応や技術的なサポートが充実しているかを確認し、トラブル時に迅速な対応が得られるかを見極めます。 - 運用体制の整備
導入後、誰がどのようにツールを運用するかを事前に決めておくことで、スムーズな活用が可能です。
これらを踏まえて進めることで、効果的なメールマーケティングが実現します。
メールマーケティングにおすすめのツール
前述したようなポイントを抑えたツールとして、HubSpotがオススメです。
HubSpotは、メール作成から顧客管理、マーケティングの自動化まで対応する包括的なツールです。操作性も高く、初心者から上級者まで活用しやすい点が魅力です。
メールマーケティング機能
HubSpotは、ターゲットに合わせたメールのパーソナライズや、ステップメールの自動配信が可能で、効果的なリードナーチャリングを実現します。また、開封率やクリック率などの分析機能も充実しており、配信結果をもとにPDCAを回すことで、より精度の高いマーケティング施策が可能です。これにより、エンゲージメントの向上やリード育成の効率化が期待できます。
直感的に利用可能
HubSpotのインターフェースは初心者でも使いやすいように設計されており、ドラッグ＆ドロップ機能でメールデザインが簡単にできます。豊富なテンプレートも用意されており、カスタマイズ性が高いため、プロフェッショナルな見た目のメールをスムーズに作成可能です。設定もわかりやすく、初めて利用するユーザーでも直感的に操作できる点が特長です。
CRM機能や他マーケティング機能も充実
HubSpotにはCRM機能が統合されており、メールマーケティングと顧客管理が一体化しています。顧客の行動や購入履歴に基づき、適切なタイミングでメールを配信できるほか、広告やSNSなどのマーケティング機能も備わっているため、クロスチャネルで一貫性のあるマーケティングが可能です。これにより、効果的な顧客体験の提供と、売上の最大化が図れます。
メールマーケティングの成功事例
最後に、メールマーケティングによりリードナーチャリングを成功させたアクシスの事例をご紹介します。
データ分析から勝ちパターンを抽出
大きく分けて2つの軸「テーマ設定」「CTAのABテスト」に分けてデータ分析を行いました。
テーマ設定
どのようなテーマのメールの反応がよいか分析するために、大きく分けて以下の3つのテーマで配信を開始しました。
・SEO対策
・Web広告運用
・MA/CRM
それぞれ同じリストに対して、複数回メール配信を行ったところ、SEO関連のメールのクリック率やCV率が高いことが分かりました。
そこから、SEO関連のテーマを主軸にメールの配信を行うことで、効率良くクリックやCVを獲得できるようになりました。
CTAのABテスト
CVや商談に至りやすいCTAを抽出するために、
・セミナー申し込み
・SEO無料診断
・お役立ち資料DL
などの複数のCTAを用意し、メールマーケティングを行いました。
テストの結果は以下の通りです。
|
CV |
商談 |
本提案 |
|
|
セミナー申し込み |
〇 |
△ |
△ |
|
SEO無料診断 |
〇 |
◎ |
〇 |
|
お役立ち資料DL |
◎ |
△ |
✖ |
テスト結果より、「SEO無料診断」のCTAが最も商談獲得には有効であると判明したため、該当のCTAはマストでメルマガに設置することで、安定的に商談を獲得できるメールマーケティング体制を構築することができました。
ターゲットユーザーのニーズに合わせたコンテンツ配信
BtoB企業のリード獲得では、展示会、セミナー、資料DL、サービス資料DLなど、複数の接点があり、それぞれ求めている情報が異なります。
そこで、ユーザーのファネルに合わせたコンテンツ作成・配信を行い、どのファネルのユーザーでも求めている情報が得られるような体制を構築しました。
他マーケティング施策との連携
メールマーケティング以外のデジタルマーケティング施策と連携を図ることも重要です。
以下に具体的な連携施策をピックアップします。
・メールにて配信したコンテンツのDL直後に営業架電
・営業資料やセミナー、SEOで評価の高いコンテンツをメールへ転用
・リード獲得広告の訴求バナーに関連したお役立ちコンテンツをメールで送付
メールマーケティングはお客様とコミュニケーションをとる施策の一つでしかありません。
ほかの施策と連携することで更なる効果が期待できます。
まとめ
本記事では、メールマーケティングの基本からリードナーチャリング、ツール選びや効果的な実践方法を紹介しました。メールマーケティングは顧客との関係維持やリードナーチャリングなどの役割持ち、非常に重要な施策です。アクシスではメールマーケティングを軸としたMA活用支援なども実施させていただいております。リードナーチャリングにお悩みの方はぜひ無料相談にお申し込みください。
