マーケティングオートメーション（MA）とは？機能と役割・導入事例を徹底解説

「マーケティングオートメーション」とは、具体的にどのようなものか知っていますか？

簡単に言うと、マーケティングオートメーション（MA）とは、営業やマーケティングの活動を自動化するツールや考え方のことです。

今の時代、BtoBでもBtoCでも、お客さんが商品を買うまでの経路は複雑になっています。

たくさんの情報に触れ、比較検討を重ねて、やっと購入を決める…

そんな時代だからこそ、企業は効率的かつ効果的な営業・マーケティング活動が求められています。

MAは、そんな企業の営業・マーケティング活動の支援、課題を解決するための頼もしい味方です。

しかし、「MAって名前は聞いたことあるけど、実際何ができるの？」「導入したらどんな良いことがあるの？」と疑問に思っている方も多いのではないでしょうか？

この記事では、そんな疑問を解消するために、MAの基礎知識から、具体的な機能、企業が導入するメリット、さらには実際の活用事例まで、分かりやすく解説していきます。

MAに興味がある方、導入を検討している方はもちろん、MAについて詳しく知りたい方も、ぜひ最後まで読んでみてください。きっと、あなたのビジネスを大きく成長させるヒントが見つかるはずです。

マーケティングオートメーション（MA）とは？

マーケティングオートメーション（MA）とは、簡単に言うと、営業やマーケティングの仕事を自動化するツールや考え方のことです。

最近では、スマホやパソコンなど、様々な方法で情報収集をしてから商品を買う人が増えていますよね。そのため、企業は、お客さんがどんな情報に興味を持っているのかを把握し、適切なタイミングで情報を提供する必要があります。

MAツールを使うと、顧客管理システム（CRM：顧客との関係を管理するための考え方やツール）などから得た顧客データをもとに、マーケティングや営業の活動を自動化できます。

例えば、メールマガジンを自動で配信したり、Webサイトで特定の行動を取った見込み客に自動的にアプローチしたりすることができます。

MAツールは特に、新しいお客さんを見つける、見込み客を育てて購入に繋げる、商談を進める、といった段階で効果を発揮します。

売上を上げるためには、まず商談を増やす必要があります。

そのためには、見込み客をたくさん見つけることが大切です。MAツールを使えば、効率的に確度の高い見込み客を見つけ出し、商談化率の向上が期待できます。

国内企業・上場企業におけるMA導入率

MAツールは、企業のマーケティング活動を効率化し、顧客との関係を深めるための強力なツールとして注目されています。

しかし、その導入率は企業規模によって大きな差があるのが現状です。

大手企業中心に導入が進むMAツール

株式会社Nexalの調査によると、2021年1月時点での国内企業全体のMA導入率はわずか1.2%にとどまっています。

参考：株式会社Nexal「2021年1月 国内58万社 MAツール実装調査」

しかし、上場企業に限ると導入率は11.3%と大幅に上昇します。

この数値は2020年1月時点の8.9%から2.4%増加しており、大手企業を中心にMAツールが当たり前のように活用されるようになってきていると言えるでしょう。

参考：株式会社Nexal「2021年1月 国内58万社 MAツール実装調査」

大手企業では、豊富な資金力や人員体制を活かして、MAツールの導入効果を最大化するための投資や運用体制の構築が容易であることが考えられます。

一方、中小企業にとってMAツールはまだまだ「高嶺の花」という印象が強いのが現状です。

導入コストや運用体制の整備に対する負担が大きく、MAツールの導入に踏み切れない企業が多いと考えられます。

DMP/MA市場は今後も堅調に推移していく

MAは、顧客とのコミュニケーションを自動化し、個人にパーソナライズされたマーケティング施策を可能にするツールとして、日本企業においても導入が進んでいます。

しかし、その活用はまだ発展途上にあるのが現状です。

矢野経済研究所の調査によると、DMP^※（データマネジメントプラットフォーム）とMAを合わせた市場規模は、2026年には865億5,000万円に達すると予測されています。

このことは、マーケティングにおけるデータ活用と分析の重要性が今後ますます高まることを示唆しています。

※DMP（データ マネジメント プラットフォーム）
様々な場所に散らばっているデータを収集・統合・分析し、マーケティング活動に活用するためのツール。

出典：矢野経済研究所「DMP/MA市場規模推移・予測」

マーケティングオートメーション（MA）ツールの仕組み

MAツールは、例えるなら優秀な営業アシスタントのような存在です。

さまざまな業務を自動で行ってくれるので、営業やマーケティング担当者は本来集中すべき業務に時間を割くことができます。

例えば、Webサイトから資料請求があった場合、見込み客の名前や連絡先などの情報を自動でデータベースに登録し、すぐに「資料請求ありがとうございます」といったお礼メールを送信します。

さらに、その情報を営業担当者に自動で共有し、すぐにフォローアップできるようにサポートします。

また、一度Webサイトを訪れた見込み客が他のサイトを閲覧している時に、自社の広告を表示する「リマーケティング広告」や、見込み客それぞれの興味や関心に合わせた内容のメールマガジンを自動で配信することも可能です。

このように、MAは見込み客とのコミュニケーションを自動化し、それぞれのタイミングやニーズに合わせた情報を的確に届けることで、より効率的に顧客を獲得し、売上アップに貢献します。

マーケティングオートメーション（MA）ツールの機能・役割

ここでは、一般的なMAツールに共通する主な機能をご紹介します。

一方で「MAツールを導入したけど、上手く使えていない...」という企業も少なくありません。
導入前には、自社が達成したい目標、改善したい点などを明確に定義し、MAツールがどのように活用できるかを把握しておくことが大切です。

まず、各企業や事業所が抱える課題を洗い出し、それを解決するために必要な機能を選択することが重要です。

マーケティングオートメーション（MA）を導入するメリット

MAは、企業のマーケティング活動を効率化し、売上向上に貢献する強力なツールです。

具体的には、以下の3つのメリットが期待できます。

1. 見込み顧客を逃さない
2. 成約率アップ
3. 属人化しないための営業ノウハウの共有化

1. 見込み顧客を逃さない

マーケティングオートメーションの強みは、見込み顧客の行動を追跡し、自動的にパーソナライズされたコンテンツを提供できることです。

例えば、ホームページから資料請求があった場合、その顧客の興味関心に基づいて、自動的に最適なコンテンツを提供するシナリオを設定できます。手動での対応が不要なため、迅速かつ一貫性のある顧客育成（リードナーチャリング）が可能になります。

顧客の行動に応じて、事前に設定したシナリオに沿って、自動的に関連コンテンツを送ったり、次のステップへの誘導を行ったりできます。これにより、見込み顧客の購買意欲を高め、効果的に販売機会を創出することができます。

2．成約率アップ

MAツールの強みはそれだけではありません。見込み客を「育成」するプロセスも自動化できます。

これは、「ナーチャリング」と呼ばれ、まだ購入意欲の低い見込み客に対して、段階的に情報を提供し、購買意欲を高めていく活動です。

例えば、メールマガジンやWebサイトでのコンテンツ配信を通じて、商品やサービスの情報を継続的に提供することで、見込み客との信頼関係を築き、購入への関心を高めることができます。

そして、見込み客が「購入したい！」と思う段階まで育ったタイミングで、営業担当者にバトンタッチします。こうすることで、営業担当者は成約確度の高い見込み客に集中してアプローチできるため、成約率の向上が期待できます。

つまり、マーケティングオートメーションは、成約につながりにくい見込み客への営業コストを削減し、限られたリソースを有効活用することで、営業チーム全体の生産性を向上させることができるのです。

3．属人化しないための営業ノウハウの共有化

MAツールを活用することで、効果的なマーケティング施策やコミュニケーションのノウハウをシステムに組み込み、組織全体で共有・活用することが可能になります。

例えば、開封率の高いメールテンプレートや、コンバージョン率の高いランディングページのデザインなどを、MAツール内でテンプレート化して保存・共有できます。

これにより、属人的になりがちなノウハウや、特定の担当者しか知らない情報を組織全体で共有し、個人のスキルに依存しない安定した営業・マーケティング活動を実現できます。

さらに、MAツールはA/Bテストの結果や各種マーケティング施策の効果測定データを自動的に蓄積します。蓄積されたデータに基づいたPDCAサイクルを回すことで、継続的な改善を行い、マーケティング活動の効果を最大化することが可能です。

結果として、組織全体のマーケティング能力が底上げされ、より効率的かつ効果的なマーケティング活動にも繋がります。

マーケティングオートメーション（MA）を導入する際の注意点

せっかくMAツールを導入しても、社内で機能しなければ意味がありません。

そこで、導入前に以下の点に注意しましょう。

1.導入する目的を明確にする

まずは、「なぜマーケティングオートメーションを導入するのか？」を明確にしましょう。

 「営業活動を効率化したい」「見込み客へのフォローを強化したい」「顧客との関係を深めたい」など、具体的な目標を設定することが重要です。

目的が曖昧なまま導入してしまうと、どの機能を使えばいいのかわからなくなったり、効果測定が難しくなったりしてしまいます。

2.社内の運用体制を整える

マーケティングオートメーションは、ツールを導入するだけでは効果を発揮しません。

誰がどのようにツールを運用するのか、責任者や担当者を明確にし、スムーズな運用体制を整える必要があります。専門的な知識が必要になる場合もあるため、社内に詳しい人がいない場合は、外部の専門家にサポートをお願いすることも検討しましょう。

具体的には、以下のような体制作りが重要です。

• 専門知識を持った人材の確保 - ツールの導入・運用には、マーケティングや営業の知識だけでなく、データ分析やシステム運用に関する知識も必要になります。これらの知識を持つ人材を確保するか、外部の専門家に依頼しましょう。
• 運用責任者の決定 - 運用責任者を決め、誰が何を担当するのか明確にすることで、スムーズな運用が可能になります。
• 社内ルールの策定 - ツールの効果的な活用方法や、顧客情報の取り扱いに関するルールを定めることで、情報漏洩などのリスクを防ぎ、安全かつ効果的にツールを活用できます。

3.導入や運用のサポート体制を確認する

MAツールは高機能であるほど、その分設定や運用が複雑になることもあります。

せっかく導入したのに使いこなせなかった…なんてことにならないよう、ツールを提供している会社や認定パートナー（代理店）のサポート体制を事前に確認しておきましょう。

よくある失敗例として、「使い方がわからない」「設定方法がわからない」「トラブルが起きたときの対処法がわからない」といった声がよく聞かれます。

ツールによってサポート体制は様々ですが、例えば「HubSpot」のようなMAツールでは、使い方や活用方法を解説する動画コンテンツが豊富に用意されていたり、わからないことがあればチャットで気軽に質問できたりします。

さらに、HubSpotの導入や運用支援を専門に行っている認定パートナーもいます。導入前の相談から、導入後の設定・運用サポートまで、安心して任せられるパートナーを見つけることが、MA導入成功の鍵と言えるでしょう。

まとめると、導入時だけでなく、運用後も安心して使えるよう、手厚いサポート体制が整っているツールを選ぶことが、MAを成功させるための重要なポイントです。

企業のマーケティングオートメーション活用事例

実際にMAを導入し、Web施策を進めた企業さまの事例をご紹介します。

HubSpot導入で採用業務を効率化、ドライバー不足を解消（株式会社ダイセーセントレックス様）

参考：株式会社ダイセーセントレックス

抱えていた課題

株式会社ダイセーセントレックス様は、ドライバー不足という課題を抱えていました。

採用活動は行っていましたが、応募者や面接者の情報を十分に把握・管理できておらず、採用戦略の改善に繋げることが難しい状況でした。

解決策

そこで、MA・SFAツールである「HubSpot」を採用管理システムとして導入。

応募者情報の一元管理、コミュニケーションの自動化、データ分析など、採用活動に必要な機能を活用し、採用プロセスの見える化と効率化を図りました。

HubSpotを導入した結果

• 応募者情報の可視化 - 応募者や面接者の情報を一元管理できるようになり、採用状況の把握や分析が容易になりました。
• 採用プロセスの効率化 - 応募受付から面接日程調整、合否連絡までを自動化することで、採用担当者の負担を軽減し、効率的な採用活動を実現しました。
• データに基づいた改善 - 収集したデータを分析することで、採用戦略の改善や効果的な施策の立案が可能になりました。
• 社員のデジタルリテラシー向上 - HubSpotの導入をきっかけに、社員のデジタルツールに対する抵抗感が軽減され、IT化推進の一助となりました。

HubSpotを採用管理システムとして導入することで、採用活動における課題を解決し、効率的な採用活動を実現しました。また、HubSpotの導入は、社員のデジタルリテラシー向上にも貢献しました。

株式会社ダイセーセントレックス様の事例は、以下の記事からお読みいただけます。
採用マーケティングに手応えを感じました。HubSpot導入・運用支援後に表れた変化とは

マーケティングオートメーション導入を成功させるポイント

顧客の行動が多様化・複雑化する現代において、見込み顧客の獲得やフォローアップには、適切なタイミングで適切な情報を提供することが求められます。

そのためには、これまで見過ごしていたかもしれない潜在顧客の行動や情報を把握し、最適なマーケティング施策を実行する必要があります。

マーケティングオートメーションは、まさにこの課題を解決するための強力なツールです。

しかし、ただ導入しただけでは効果は得られません。

営業チーム、マーケティングチーム、経営層など、組織全体で協力し、共通の目標に向かって運用していくことが重要です。

マーケティングオートメーションの導入を検討する際は、「どのような課題を解決したいのか」「どのような成果を期待するのか」を明確にし、ツール選定から運用まで、戦略的に進めていくことが成功への鍵となります。

関連記事：BtoB企業のWebマーケティングの基礎と施策を徹底解説

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