ナゴヤ・ホールセール株式会社

0からの通販事業立ち上げで、お問い合わせが殺到するようになった方法とは

感じていた課題

Webを使ってどのように集客したらよいか分からない

支援結果

お問い合わせが殺到。会社としてもっとWebを活用していこうと動くようになった

提供サービス

Web集客改善コンサルティング、ホームページ制作、リスティング広告運用代行

話し手：ナゴヤ・ホールセール株式会社 小田様
聞き手：株式会社アクシス 澤田

ーナゴヤ・ホールセールさまのビジネスについて教えていただけますか。

小田：弊社は40年以上クリーニング事業をしている会社です。ただメインの顧客は、一般消費者ではなく、街のクリーニング屋さん。クリーニング屋さんから着物などをお預かりして、クリーニングしてお返ししています。一般の方との取引はないため、店舗は持たず、クリーニング工場だけある状態だったんです。

5〜6年ほど前のある時、社長の繋がりで着物をクリーニングしてほしいとの相談がありました。たまたまお仕事で着物を着る方がいたんですね。

依頼を受けるうちに、着物クリーニングはニーズがあるのではないかと考え、一般向けのサービスをつくることにしました。最初の2年は、特に大きな宣伝などはせず、イベントの際にチラシを配るぐらいでした。

ネットに対してまったく無知だった。でも「やってみたい」と思った

ー弊社とはどういったご縁があったのでしょうか。

小田：経営者団体の繋がりです。アクシスを紹介してもらい、一度会社に行き話を聞きました。

今でこそある程度ネットに対して免疫ができていますが、元々はネットに対してまったく無知だったので、実際どうなのだろうと思っていました。

しかし、話を聞く中で「面白そうだな」と感じたんです。ネットを使えば、もっと事業がよくなりそうだなと明るいイメージを持ちました。もちろんネットに関して知らないことばかりで、不安はありました。でもそれ以上に「やってみたい」との気持ちが強かったんです。

ただ、もし上手く行きすぎて、手に負えないくらいお客さんが来て処理できなくなったらどうしよう、なんて怖さはありました。だから、最初は抑え気味でしましょうとか話していましたね。

ーその中で、アクシスに依頼を決めた理由はなんでしたか？

小田：アクシスさんのお話を聞いて、高いクオリティのサービスを提供してくれそうだなと感じたからですかね。

実は、他の商材で広告を使って集客をしてみたのですが、うまく利益が出なかったのです。その点、アクシスさんはWeb広告の出し方の説明が詳しく、納得感がありました。

まずは小さく広告を出して反応があるかないかを確認しながら、徐々に広告を強めていく。こういった話はWeb広告を出したことがなかった私でも、イメージがしやすかったですね。

ーまず初めはどういったことから始めたのですか？

小田：まずはサービスを販売するために、LP（ランディングページ）制作から始めました。アクシスさんからヒアリングしてもらい、特に私たちの思いの部分を載せようと考えました。

私たちが取り扱う着物のクリーニングは、普通の洋服とは違い、ただ洗うだけでなく、補修や復元もします。着物は自分の子や孫に託す文化があり、保管期間もとても長い。だから、保管中にカビが発生したり、シミが出てきたりします。そこで私たちはクリーニングで、いろいろな加工を行い、よりきれいな状態にしてお渡しするようにしています。

時には、お客様に「こういった加工をしたほうがいいですよ」と伝えたくても、クリーニング屋さんを介することで、うまく伝わらないジレンマを感じていました。だから適正価格でこういった処理ができますよとお客様にちゃんとお伝えしたかったのです。

澤田：小田さんは職人さんなので、その独自の視点が最初はなかなかわかりませんでした。よく「着物の汚れが立体的に見える」とおっしゃられますよね。

小田：確かによく話しています。クリーニングに関しては、自分なりに深堀してきたので、僕からの視点だとそういった表現になるんですよね。ただ洗えば綺麗になるもではないので。

澤田：サービスを訴求する時に、着物クリーニングの職人がいることが大きなポイントだと考えていました。だから職人さんの言葉をいかに一般の方に分かるように噛み砕くか、とても苦労したのを覚えています。

小田：私はそういったことが苦手なので助かりました（笑）結局LPは、イメージに近しく、良いものができたという感覚がありましたね。

LPを作ったら、お問い合わせが殺到した

ーLPをつくってからリスティング広告で宣伝を始めましたよね。反響はどうでしたか？

小田：広告を始めて、本当にお問い合わせが来ました。最初は1〜2件だったのですが、その後お問い合わせがめちゃくちゃ来たんです。立ち上げ当初は、私一人でメールの対応、見積もり、検品からクリーニングの作業までやっていたので、すごく苦労しましたね（笑）

細かいことを考える暇がないほど忙しくて、今担当している方からは「よく1人でやっていましたよね」なんて言われるんです。まさにうれしい悲鳴でした。その後良いタイミングでスタッフが増えて、ギリギリなんとかなりましたが。

澤田：私が印象的だったのは、実際に着物クリーニングを利用したお客様からアンケートをいただいたことです。送られてきたアンケートを拝見すると、世の中で着物を着られている方がどういった思いをお持ちなのか、より深く知ることができました。小田さんも「お客様から直接声を聞けて励みになった。サービスに対しても自信が持てるようになった」とおっしゃられていましたよね。もちろん結果が一番大事だとは思うのですが、小田さんにそうやって言っていただけたことも嬉しかったです。

ーよい兆しが見えた中、事件が起こったんですよね。

小田：LPを使って告知を始めて1年くらい経った頃に、競合他社さんが同じようにLPを作ってリスティング広告を始めたんですよね。担当の澤田さんから連絡があり、「ちょっと注意してみています」と言われました。

澤田：1年間運用して、Web上における繁忙期や閑散期が分かってきました。2年目の繁忙期に入ったのですが、思ったように売上が伸びなかったんです。調査をしてみると、競合他社が大きな原因ではないかとの結論になりました。このままでは衰退したペースを維持せざるを得なくなってしまうと感じて、思い切ってLPのリニューアルを提案しました。

私自身、一度つくったものをもう一度作り直しましょうと提案するのは、とても勇気が要りましたね。

小田：すでに結果が出ており、アクシスさんを信頼はしていました。それでも社内で相談しましたね。やはり勝負していくしかないと考え、提案に合意しました。

私の中でも、このネットでの事業を会社の売上の柱にしていきたいとの思いが芽生えていたんですね。これまで店舗を持っていなかったので、あまり競合の存在を感じてこなかったのですが、売上の変動で競合の存在をとても体感しました。

澤田：結果として、作り変えたことで売上も戻ってきたんですよね。本当によかったです。

曖昧なことを言わず、はっきり言ってくれるから信用できる

ー弊社に依頼いただいて、よかったなと思うことはありましたか？

小田：やはり担当の澤田さんが一生懸命対応してくださったことですね。私たちとすごく近い距離で接してくださったんです。

ネットと着物クリーニング。形は違えど、職人目線で見ると共通することは絶対あると思います。曖昧なことを言わず、できないことはできないとはっきり言える人は、個人的には信用できる人だと思うんですよね。そういった部分がアクシスさんには感じ取れたのはよかったです。

ーLP制作やリスティング広告以外にも、SNS広告やSNSアカウント運用も始められますよね。

小田：よくネットに出せば世界中の人に見てもらえるなんて言いますよね。でも実際分かったのは、ネットの世界に出しても、実際に見てくれる人はごく一部なのだということ。Instagramをやっているけど、Facebookはやっていない人はいますし、そもそもネットを見ていない人もいる。だから、さまざまな媒体を使って、いろいろな方向に発信しなくてはいけないなと思うようになりました。ネットに出せば「はい、終わり」という訳ではないんですよね。

澤田：最初私がInstagramやFacebookの投稿をお手伝いしていましたが、ある時から小田さんが自分で投稿してくださるようになりました。最初「ネットに対してアレルギーがあった」とお話を伺っていましたが、長くお取組をさせていただく中で、ご自分でSNSを運用されるようになって、とても嬉しかったです。

小田：最初はやったことがなかったので、壁を感じていました。でもネットのことを知るにつれ、自分でやらないといけないなと学ばせてもらいました。

道が見えず不安だったが、どこを歩めばよいか道が見えた

ーWebを取り組むようになって、会社にも変化はありましたか？

小田：かなり変わったと思います。「やっぱりネットを使っていかなければいけない」という雰囲気になりました。

以前は、ネットに対して免疫がない人ばかりでした。だから道が見えず、不安だったように思います。しかし今は、どこを歩いたらよいか道が見えてきました。道さえ見えれば、歩いていけますからね。

もちろんその道が100％正解かは分かりませんが、少なくても間違いではないことを知ったのです。これまでバックヤードで仕事していたので、外に出てみようとなったのは大きな変化だと思います。

ー今後アクシスに期待することはありますか？

小田：ネットの世界はとても早く変わっていると思います。先日は、YouTube広告がテレビ広告を上回ったなんてニュースも聞きました。広告自体はなくならないと思いますが、広告の出し方は細分化されたり、変わったりしていくのでしょう。今後、新しい施策もこれから考えていきたいと思っています。アクションを起こせるきっかけになると思うので、具体的なサービスや施策をご提案いただけると嬉しいです。

取材協力：ナゴヤ・ホールセール株式会社