2020年を境に、企業の営業のアプローチは大きく変わりました。
突如、多くのイベントやセミナーが中止や延期され、顧客との直接のやり取りする機会が減少。それに伴い、新たな顧客獲得の戦略やツールの導入、営業方法の再考が急ピッチで進められるようになりました。
また、顔を合わせる機会が少なくなる中、営業成果の達成が難しくなったり、取引までのスパンが長くなったとの声も多く聞かれました。
伝統的な対面の営業スタイルに制約が生じる中、オンライン営業やデジタルマーケティングが新たなスタンダードとして注目され始めました。
オンラインのツールを使えば、場所や時間の制限を受けず、多くの顧客と効率的にコミュニケーションが可能となります。
この記事で、オンラインを駆使して新規顧客を獲得する戦略や情報発信の方法について紹介します。現在のビジネス環境に適応し、変化を迎え入れるためのヒントとして、ぜひ参考にしてみてください。
なぜ今Web集客が重要なのか？
見込み顧客と出会う場が減少
2020年、新型コロナウイルスの影響で、ビジネスの風景が劇的に変化しました。
以下のような変化が、企業の日常に現れました。
- 展示会への参加ができなくなった。
- 対面でのセミナーやワークショップが開催困難に。
- 顔を合わせた営業が制約される。
この結果、新しい顧客との接点を持つ機会が減少し、取引完了までの時間が長引く傾向や、成果が得にくくなるケースが増えました。
では、ユーザーや消費者の側はどう感じているでしょうか。
展示会やセミナーの中止は、新しい情報や製品に触れる機会を彼らから奪っています。
特に、これらのイベントに参加していたユーザーは、製品やサービスに対する興味や情熱が高いと言えるでしょう。そのため、彼らもまた、情報収集や比較検討の場を失い、不便を感じている可能性が高いです。
結果として、企業だけでなく、ユーザーもまた、新しい接触や情報交換の方法を模索しなければならない状況となりました。
Webを活用した新しい情報発信の形
対面での情報提供が難しい中では、Webを活用した情報発信が鍵となります。
▼ユーザーが直面している問題点
- 対面の場で情報を得ることが難しく、Webを主要な情報源として利用する必要がある
- ビジネスの意思決定を下す際に、詳細な資料や情報が求められる
このようなユーザーのニーズに答えるため、企業のWebサイトに以下のようなコンテンツを提供することが考えられます。
- 製品やサービスの詳細な説明ページ
- 製品やサービスの品質についての詳細な説明
- 他の企業やユーザーが実際に利用した際の成功事例や導入事例
- よくある質問とその回答
- その業界特有の知識や情報
ユーザーがこれらの情報に簡単にアクセスできるようにするため、電子カタログやホワイトペーパーなどの資料をダウンロード可能に。
その際に、連絡先の入力を求めることで、見込み顧客のリストを作成します。
さらに、マーケティングオートメーションツールを使用して、ユーザーの行動や興味を分析。それを基に、ピンポイントで商談の提案を行うことができます。
このように、Webを活用して情報を提供し、それを元に見込み顧客を獲得し、商談につなげる仕組みを構築することが、現代のビジネスにおいて重要となります。
継続的な集客のためのコンテンツ作成
Web上での情報資産を築くためには、読者のニーズを的確に捉える内容と、その情報が長く価値を持つような記事を作成する必要があります。
フロー記事とストック記事
Webサイトの記事には、「フロー記事」と「ストック記事」の大きく2つのタイプがあります。
フロー記事
「フロー記事」は、情報の鮮度が重要で、定期的な更新が前提となっている記事です。
例えば、新商品の発売情報や次の長期連休中の故障対応など、リアルタイムで流れていく情報がこれに該当します。
この記事の主な目的は、リピーターに対して定期的に訪問してもらい、好意や信頼を高めることです。
ユーザーとの接触回数が増えれば、顧客の生涯価値を最大化するのに役立ちます。
また、SNSなどのソーシャルメディアでの集客にも適しています。
ストック記事
「ストック記事」は、長く読まれることを想定した専門性が高い記事です。
具体的には、商品の使い方、メンテナンス方法、業界の裏話などが該当します。
この記事の主な目的は、将来の潜在的な顧客との接触を築くことです。
ストック記事は、検索エンジンとの相性が非常に良く、自然な検索結果から多くのアクセスを集めることができます。
これまで自社と繋がりのなかった顧客との新たな接点を生み出すのに役立ちます。
また、新規顧客だけでなく、リピーターや既存顧客にとっても専門的な情報は価値があります。したがって、ストック記事は幅広い読者に役立つ内容を提供することが重要です。
情報を伝える記事を書くポイント
情報を発信する際に重要なのは、次の3つのです。
- 誰に対して
誰が対象読者であるかを明確にしましょう。エンドユーザー、既存顧客、新規顧客など、対象読者を特定します。 - どんな情報を
どのような情報を提供するかを考えます。読者が必要とする情報や役立つ情報を提供しましょう。 - どのような目的で
何を達成したいのかを明確にします。認知拡大、新規顧客獲得、既存顧客との関係強化など、具体的な目標を設定します。
これらのポイントを意識して記事を書くことで、効果的な情報発信が可能です。
例として、Tシャツメーカーの事例を挙げました。
このメーカーは、主に卸売業者を顧客としていますが、一般消費者に向けてもTシャツに関する記事を提供しています。
一般消費者向けの記事では、Tシャツの特性について説明し、認知を高めています。
一方、すべての顧客に向けて、Tシャツの製造工程に関する情報を提供しています。
また、既存顧客との関係を強化するために、実店舗情報やスタッフ紹介なども掲載しています。
これにより、Web上で情報を提供することで多くの人にアプローチし、顧客獲得に成功しています。
記事は公開してから効果検証する
Webマーケティングの特長の一つは、効果検証が容易に行えることです。
記事を公開したら、1か月後など一定の期間を経て、その効果を評価しましょう。
Googleアナリティクスなどのアクセス解析ツールを使用して、記事の反響を詳細に測定できます。
記事を確認する際は、以下の3つのポイントを見てみると良いでしょう。
- 記事はどれほどのPV（アクセス数）を獲得しているか
- 記事を見たユーザーは、その後問合せなどに繋がっているか
- 記事を読んだユーザーの再訪問は増加傾向にあるか
記事を掲載してから効果検証を行い、その結果を元に改善を重ねることで、より効果的な集客施策を実行できます。
記事を書いたら、効果検証を行う習慣を持つことが重要です。
まとめ
この記事では、Web上に情報を掲載することで見込み顧客を獲得するメリットについてお伝えしました。オンラインでのコミュニケーションが活発になり、Webを通じた情報発信がますます重要となっています。
企業は顧客にとって価値のある情報を提供することが求められており、誰に対して、どのような情報をどのように伝えるかを考えることで、効果的な情報発信が実現できます。
ぜひこの記事を参考にして、Webでの情報発信を始めてみてください。
