地方で活躍するWebマーケターさんにお話を聞くこのシリーズ。
第8弾の今回は、静岡県浜松市を拠点にWebマーケティング支援をされているスリーカウント株式会社のみなさんです。
代表の鈴木さんは、学生時代に起業し、地域メディアの運営、Webサイト制作を経て、今はWeb広告運用を始めとした全国の地方中小企業様のWeb集客支援をされています。
そこで今回はスリーカウントのみなさんに、静岡から見る地方Webマーケティングの実情についてお話を聞いてきました。
地方でWeb集客に携わる方は、ぜひご覧ください。
スリーカウント株式会社 鈴木 悠資さん
静岡県出身。大学時代に、スリーカウント株式会社を起業（2007年）。情報サイト運営からスタートし、WEB制作を経て、現在はインターネット広告の運用／求人広告の運用を手掛ける。静岡県を中心に全国500社以上の企業のWEBマーケティングのサポートをしている。スーツを着こなし、情熱が溢れる方。
Webサイト：three-count.jp
Twitter：@kabu_pf
鈴木さんが会社を立ち上げてWeb集客支援を始めるまで
瀬川：今日はよろしくお願いします。スリーカウントさんは、鈴木さんが学生時代に起業された会社だと聞きましたが、当時のことを教えていただけますか。
鈴木：僕はずっと学生の頃から音楽をやっていたんです。
静岡県の掛川市という田舎の出身なのですが、大学進学を機に浜松に引っ越してからは、mixiでチケットを売って、クラブでライブするような日々を過ごしていました。
私にとって浜松は都会で、とても魅力的な街でした。音楽活動にのめり込んでいて、毎日とても楽しかったのですが、周りの人はみな言うんです。
「昔の浜松は、もっと面白かった」と。
当時は、「クラブでさえ、全然盛り上がっていない」「街中に全然人がいない」といったネガティブな話をよく聞いて、違和感を覚えていた気がします。
僕がたまたま情報系の学部に通っていたので、「学生がつくる情報メディアを立ち上げたら、もっと浜松が盛り上がるのでは？」かと思い、学部の友人を誘って3人で起業することにしました。
とにかく「人からお金を頂く＝会社」だと思ったので、法務局に行って、「会社の作り方を教えてください」と何度も足を運んで教えてもらいました 笑
斎：鈴木とは音楽仲間でしたが、大学1年生の頃から「俺は社長になる」って言ってました。
スリーカウント株式会社 斎 尚道さん
インターネット広告運用チームのリーダー。またコンサルタントとして、WEB集客の伴走型支援に取り組む。
瀬川：ベンチャーの会社っぽいですね（笑）そこで立ち上げた情報メディアはうまくいったんですか。
鈴木：何だかんだ月間30万PVくらいの規模にはなりました。
ただそもそも商売がよくわかっていなかったので、月3千円の掲載料を人力で回収していました。
100件受注しても月30万円ですからね。
もちろんうまくいくはずがなく、学生の延長線上でやっていたなと今は思います。
またその時気づいたのが、お金をもらっている以上は成果を求められてることでした。
1円だろうが、100万円だろうが、それは変わらなくて。
お客様から「成果が出ているよ！」と言ってもらえると嬉しい反面、集客できていないお客様からは「学生だからって集客できないサイトに何の意味があるの？」と言われるので結構辛かったですね。
その体験があって、当時から今でも「とにかく成果を出そう」と1円でも頂く以上は、自分の仕事を通してきちんとお返しをする姿勢は崩していないと思います。
瀬川：情報メディアから今のWeb集客支援には、どのように繋がっていったんですか。
鈴木：情報メディアを運営していると、ネットに詳しいと思われるので、「ホームページをつくってよ」との話が来るようになりました。
ちょうど２期目の頃ですね。
ただ僕自身はデザインも出来なければ、コードを書けないので、東京の会社が出していたコードが書けなくてもWebサイトが作れるシステムとOEM契約をして作ることにしました。
当時本当にぎりぎりのところまで来ていたので、某消費者金融で契約金を借りて、初月で返せなければ会社を辞めるつもりでした。
お客様に助けて頂き何とかなりましたけど。 笑
Webサイトの支援に移行してからは、本当はとにかくがむしゃらに作っていました。
今考えたらありえない話ですが、「やれます！」なんて言って最短で契約してから事務所に戻って、朝まで作って翌日納品するなんてこともありました。
むちゃしてました。 笑
結局1年で100社様くらいのサイトを制作していた気がします。
また、お客様に成果を出したい一心だったので、まず自社のサイトで集客をしようと徹底的にSEOなどを勉強しました。
結果として、毎月30社以上のお客様が獲得できる自社サイトができました。
徐々にメンバーも増えたんですが、毎日夜中まで仕事をしていただこともあり、情報サイトの時と同じで自分の限界を感じていたんです。
そんな時、お客様から広告運用の相談をいただきました。
僕の基本姿勢として、自分がよく知らない＆自社でやっていないのにサービスを提供するのが嫌なので、とにかく必死で勉強しましたんです。
広告は成果と密着しているので、自分の考えと相性が良かったということもあり、仕事する中で自信に繋がりました。
さらにクライアントも喜んでくださって、そこから本格的にサービスとして広告運用に取り組むようになりました。
アクセス数×転換率 の考え方だけでは通用しなくなってきた
瀬川：鈴木さんは、地方のWebマーケティングについてどのように感じられていますか？
鈴木：数年前まではWebサイトがWeb集客の中心でした。
「アクセス数×転換率」の構図で考えればよかった。
だから広告やSEOでアクセスを集めて、Webサイトの見せ方を改善すれば集客できていたと思うんです。
しかし、最近はその「アクセス数×転換率」の考え方だけでは成立しなくなってきています。
特に地方のWebマーケティングは、ある意味「総力戦」になってきたなと感じています。
つまり、SNS、広告、Webサイトの3要素をすべて考えないといけない。
東京の会社さんで予算があるのであれば、SNS、広告、Webサイトそれぞれの分野の専門家に頼めばよいでしょう。
しかし地方では、その3分野を別々の会社の専門家に支援してもらおうとすると、全くコストが合わなくなってしまう。
運用をサポートするようなツールも、維持費だけで月々数万円程度かかるとなると、結局ある程度規模のあるような会社向けです。
だからといって、Webサイトだけ頑張っても、大きな改善にはなりません。
SNS、広告、Webサイト全部を考えるべきだけど、そこまでできている会社が少ないと感じていますね。
例えば、弊社で10年ほど支援している振袖屋さんだと、SEOと広告を出稿して毎月数万アクセスを取るので、それなりのアクセスボリュームはあるけど、コロナ状況の2020年6月付近でどうも集客数が減っていました。
会議の中では「コロナが影響じゃないか？」と言われていたのですが、どうも納得がいかなくて。
アナリティクスデータやWebサイト、広告を見ても理由が分からなかったのですが、ある時指名検索したところ、Googleマップにネガティブなクチコミが比較的多いことに気づきました。（全体平均★3、口コミの内容はサービスについてのネガティブなもの）
その時、「もしかしたら、このクチコミが影響しているのかも」と思い、すぐにお客様にその事実を伝えて、解決をお願いしました。
先方の社長さんはすぐに対応してくださって、全社を上げてクチコミ改善を行いました。
するとサイトだけでなく、広告を含めた全体のCVRが劇的に改善して、過去最高の集客数になりました。
毎年ユーザーが減っていると言われる振袖業界にも関わらずです。
これまでWebサイトなどしか見てこなかったのですが、SNSなどの多要素が大きな影響を与えていると実感しましたね。
また九州の住宅系の会社さんの事例だと、Instagram運用が広告にも大きく影響してます。
その会社はリールの活用が上手で、現在10万以上のフォロワーを獲得しています。
すると広告を使って全く知らない方をサイトに呼んだとしても、「あれ？どこかで見たことがある」となり、その会社への信用が生まれてきているのです。
住宅系の獲得単価は通常数万円になることが多いのですが、その会社さんは非指名（地域名×注文住宅など）で単価が1万円程度になっています。
超（スーパー）プロには頼めないけど、みんな課題を抱えている
瀬川：Webサイト・SNS・広告は掛け算の関係で、プラスにもなるし、マイナスにもなるということでしょうか。
鈴木：まさにそうだと思います。
ただその3つ全てをトータルで見て、ちゃんと支援できる人はほとんどいません。
ネットで調べればわかるようなツールの使い方とかの小手先の話ではなく、概念としてきちんと理解しなくてはいけないと思っています。そうでないと、ツールに振り回されるようになってしまうので。
また残念ながら、Instagram運用やコンテンツマーケティング、広告運用の超プロフェッショナルな人たちは地方にはほとんどいません。
それぞれのプロフェッショナルの方々は、何千万円の広告予算を運用しているのでしょうが、地方でネット広告にかけられる予算は10〜20万くらいが普通です。
以前にTwitterで「広告手数料が20万円以下は、自分で運用したほうがよい」との発言を見かけましたが、ほとんどの静岡や全国の地方のお客様は手数料がそれ以下です。
一方で、地方の企業さんは集客に苦しんでいるし、困っています。
別に地方だから悪いわけではなく、それがリアルなんです。
だから僕たちは難しくても、何とかその課題を解決できたらと思っています。
津ケ谷：付け足すと、地方では点の施策が多いなと感じています。
長期的な目線で考える視点がないため、単発のイベントを1つ開催すれば、理想の姿になれると考えているケースが多いのかなと。
そういった経緯もあり、総合広告代理店からスリーカウントに転職した経緯があります。
スリーカウント株式会社 津ケ谷 洋さん
静岡県出身。5年半の総合広告代理店の経験を経て、スリーカウントに入社。コンサルタントとして、WEB マーケティングを活用しクライアントの集客と採用の問題解決に取り組む。
あとは、地方のお客様と話していると、きちんとWeb集客に対して目標がないことが多いですね。
「売上を上げたい」みたいなざっくりとしたものはありますが、具体的なKGIといった目標が出てこない。
とはいえ、その目標を僕らが決めるのも難しいですし。Webを支援する際は、まず目標をきちんと決めることから始めています。
自分たちが契約を取りたいのか、お客様のために仕事をするのかは違う
瀬川：地方だと、「広告を出したら売上が上がるんでしょ？」とか「とりあえず広告をやりたい」とのお話を聞くこともありますよね。どのようにコミュニケーションを取られていますか。
斎：それこそ僕たちが一番気をつけていることですね。
お客様の期待値と、僕たちが提供するサービスにギャップがあると、本当にうまくいきません。
逆に、そこさえ上手くできれば、僕たちも真面目に仕事しているので信用してもらえることが多いです。
だから時には「広告をやっても、全然集客できないかもしれませんよ」とお伝えすることもあります。
ただそう言うお客様ほど、関係が続いていきますね。
鈴木：僕は経営者なので、どうしても数字を考えて契約を取りたいと思ってしまう部分もあります 笑
ただリーダーがきちんと自分たちの価値が届く人と仕事をすることに振り切っているのは、とてもすごいなと思っているし、彼の考えを大切にしています。
僕たちは、お客様の課題を解決したい。
でも今の状態では難しい時は、「できない」と言ったほうがお客様のためになります。
ただお客様の「チャレンジしたい」という気持ちは常に正義です。
その判断がリスクを分かっていてチャレンジしたいのか、自分たちがただ契約を取りたいから、お客様の気持ちを煽るのか、では全く結果は違ってくるのです。
それでも「チャレンジしたい」と言われるなら、僕たちは応援したいと思いますし、僕たちができることを説明します。
これが一つのあり方かなと思っています。
地方のサイズ感にあった支援のありかた
瀬川：地方だと、ソリューションに寄り過ぎた営業が多いですよね。このサービスを買えば、売上が上がりますよみたいな。
鈴木：手段は何でもよいと思うんです。
たまたま集客の課題解決の手段として、Web広告やWebサイトが多いだけで。
お客様にとって効果が出る施策であれば、極論を言えばうちじゃなくて他社さんでもよいと思っています。
今、僕たちが取り組んでいるのが伴走型の支援です。
オーダーメイドで支援するコンサルは月30万円くらいかかってしまいます。
しかし地方の会社では、コンサルティングだけに30万円も払えない会社も多いのが実際です。
だから僕たちは、答えを伝えるコンサルティングではなく、お客様と一緒に二人三脚で問題に取り組み、集客問題を解決する「伴走型の支援サービス」をはじめました。
月10万円くらいのコストで、Webに関するトリプルメディア（Webサイト、広告、SNS）の課題解決を実現します。
コンサルが答えを持っていて、お客様がそれを受けるという上下のコンサルティングサービスではなくて、それぞれが努力をする横の関係の支援。
伴走しながら一緒に解決をするというのが、僕たちが地方のお客様を支援していく上での1つの解です。
瀬川：具体的にはどんな支援をされているのですか。
鈴木：まずはお客様とWeb集客の目標（KGI）を立てていきます。
その目標を達成するために必要な指標（KPI）を因数分解して、具体的にすべきアクションを１つ１つ決めていきます。
例えば毎月30件の問い合わせを目標とするならば、今のアクセスが2000ユーザー＆転換率が0.5%なら、状況を見ながらですがユーザー目標を4000、転換率0.75％をKPIとします。
そのためには広告のCPCをどの程度まで改善するかとか、検索からのアクセス強化のためにどのくらいの記事数を書くとか。
転換率改善のためにフォーム周りを修正したり、Googleマップの口コミ評価の改善をしたり、インスタからの流入数を上げるためのプロフィールを改善したりなど。
色々と多岐にわたりますが、長期的と短期的のそれぞれから解決をしていきます。
瀬川：実際にされていることをお聞きすると、コンサルに近いですね。
鈴木：コンサルティングだと私たちが答えを持っているとなりますが、お客様と一緒に答えを見つけていくので、こういった支援をいかに無理なくやるかが僕たちには重要です。
大前提としては「いわゆるWebコンサルではないので、あなたも頑張らないといけないですよ」と話しています。
だから会議は1時間～2時間で終わらせるし、資料作成に10時間とかかけたりはしません。
瀬川：ある程度、線を引くことで提供するハードルを下げているのですね。ちなみに、地方の企業が抱える課題はWebでないところもあると思いますが、どこまでを支援の範囲としているのですか。
鈴木：Webサイト、SNS、広告の3領域だけです。
すべてWebの範囲で完結させています。
自分たちが課題を解決できる領域ですし、私ではなくメンバー一人一人が提供し続けられるかどうかが重要です。
いくら僕ができてもダメなんです。
もちろんこの３つの領域を支援することも難しいと思います。
なので今私が「地方企業様のWebマーケティング支援」を166個の単元に分類し、Webサイトのアクセスの上げ方から、広告の改善の仕方、インスタの投稿改善まで、一般的なスクールのレベルではなく。
資料と動画と講義の３軸で課題を設定しながら「メンバー一人一人が集客問題の解決が出来るようになる」レベルで実行しています。
領域を広げたり専門的になりすぎると、確かに高いお金は頂けるかもしれませんが、地方企業ではそこまでしなくても十分に問題解決はできますし、実行できるメンバーの教育や再現性を考えると、領域を切っていくことが重要だと思っています。
瀬川：絞りすぎると成果が出ないけど、広げ過ぎるとできる人材がいなくなってしまう。その中間をまさに取り組まれているんですね。
鈴木：浜松で広告出稿を支援している企業様は、そこまで大きい会社はありません。
ほとんどが従業員が30名～50名の規模、もちろん数名のところもあります。
ただ皆さんが共通していることは事業を発展させる上で集客に困っています。
だから、その時に解決できる答えになればと思っています。
お客様とのコミュニケーションが成果に直結する
瀬川：クライアント支援で心がけていることはありますか。
斎：どう言葉を使うかですかね。
なるべく分かりやすい言葉を使うように心がけています。
僕たちが実行している難しいことには触れず、伝えるべきことをできるだけ簡単に説明する。
カタカナ語ばかり聞いていたら、「こいつは嫌いだ」ってなりますよね（笑）
鈴木：あとはお客様との密なコミュニケーションは大事にしていますね。
お客様から「こいつは嫌い」と思われてしまったら、本当の言葉や正しい内容も聞けないし、それでは成果も出せません。
逆に、僕たちがお客様の目線で会話ができたら、親しみを感じてもらえるはず。
Webマーケティングは一対多のコミュニケーションなので、いかにその人を理解してもらうかをよく考えています。
瀬川：地方だと施策が先行して「とりあえずインフルエンサーを使いたい」なんて話もありますよね。きちんとコミュニケーションを取らないといけないなと思います。
鈴木：ある時、新規事業で健康食品をやりたいと相談されたことがありました。
相当厳しいと伝えようと思ったのですが、その時にお客様の考えをただ否定してしまうと、相手の気持ちを折るだけになってしまいます。
それは絶対にやってはいけません。
いかに親しみを感じてもらいつつ、例えお金をもらう立場であっても、お客様と理想的な関係になれないなら支援をしない選択肢を話せるかだと思いますね。
斎：だからこの媒体を使いたいとか、この施策をやりたいという話は鵜呑みにしないようには気をつけています。
鈴木：何をするにしても、「何のためにするのか」が言えなくてはいけません。
それが表現できないなら、僕らが聞かなくてはいけない。
言い方は気をつけないといけませんが、お客様に正しく理解していただくかを考えることかなと。
臼井：そういった相談は無料で受けているのですか。
鈴木：もちろん相談は無料ですが、伴走支援の中で聞くことも多いです。
中小企業様のWebの支援では、入り口としては１つ１つの費用は小さくても、お付き合いしていると、いろいろな理想に向かうための前向きなお悩みを頂きます。
そこから広告運用や求人のサポートなども受注して広がっていきます。
当然粗利が出なくては、社員の給料も上げられません。給料が上がらないと、その会社にはずっといれなくなってしまいますから。
それが僕らの行き着いた答えです。
地方にあった正しいマーケティング手法を続けること
瀬川：地方Webマーケターの方にひとことあれば、お願いします。
津ケ谷：地方マーケターとして、自分の立ち位置や実力、都内の会社とどの程度の差があるかは正直分かりません。
ただお客様とお話したり、支援したりする中で、私たち地方の会社でも「そこそこ良い成果を出せているのでは？」と自信を持てる部分もあります。
都内の会社でなくて、地場の支援会社さんでも信頼できるところはあるよと伝えたいですね。
斎：僕は二人と比べると地方Webマーケティングの歴自体がまだ浅いですし、今はマネージメントが多いので、あまりお伝えできることはないですが、他の支援企業さんとお話をさせていただくと、共通点も、違いもあることに気づきます。
外に出てマーケターみたいな方と話すことは大事だと思います。
鈴木：地方のサイズ感にあった正しいマーケティング手法が見つかれば、間違いなく課題は解決していけます。
その形ができれば、企業様がされている努力は報われるはず、そしてその結果きっと社会も本当に良くなるはず。
あとは、僕ら支援会社も、もっと誇りを持って仕事したらよいと思います。
これは自社のメンバーにもよく言っていることですね。
自分たちが産み出すものに目を合わせて、相手にとって効果的な施策をしていく。時には上手くいかなくても改善すればよいだけです。
続けていけば、きっとよい結果になるし、世の中は本当に良くなると思っています。
おわりに
今回は、スリーカウントのみなさんに地方Web集客の実情について話をお聞きしました。
印象的だったのは、スリーカウントさんのお客様に向き合う姿勢。
鈴木さんの「リスクを分かっていてチャレンジしたいのか、自分たちがただ契約を取りたいから、お客様の気持ちを煽るのか、では全く結果は違ってくるのです。」というセリフに、お客様にとことん向き合おうとの強い決意がにじみ出ているようでした。
聞き手：臼井、瀬川
文・写真：瀬川
